南方作為全球范圍內(nèi)頂尖的潤(rùn)滑油添加劑生產(chǎn)廠商，肩負(fù)"讓世界的明天更綠，讓人類有限的生命擁有無(wú)限的精彩"的歷史使命。南方人有著"實(shí)業(yè)報(bào)國(guó) 追求卓越"的企業(yè)精神，同時(shí)南方人就是要用最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)來(lái)回報(bào)用戶、回報(bào)社會(huì)、回報(bào)國(guó)家。那么南方又擁有怎樣的一支精良的銷售團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)又是以什么樣的姿態(tài)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的？
南方擁有著一支高效、高素質(zhì)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。并且為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定了一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)和完善的檔案，每一個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格履行此精細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)。下面我以我們銷售員的一些銷售案例闡述一下我們的銷售理念。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷是微笑和友好氣氛
營(yíng)造一種輕松和諧的交流氛圍是關(guān)鍵，微笑是其中的第一步，對(duì)客戶微笑，對(duì)自己微笑，對(duì)生活微笑。
在我剛剛接觸市場(chǎng)的時(shí)候，帶著熟記于心的產(chǎn)品知識(shí)和少之又少的銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有著一股初生牛犢不怕虎的氣勢(shì)。懷著對(duì)于認(rèn)準(zhǔn)的事情，一定要堅(jiān)持才能開花結(jié)果的信念去接觸了我僅有的兩家客戶。我每天都到客戶公司去，客戶有什么事情我都會(huì)盡我所能的去做，但我沒有過多的談及我的業(yè)務(wù)，客戶只知道我的公司名稱和公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。雖然和客戶之間的關(guān)系也逐漸拉進(jìn)了，但業(yè)務(wù)上還沒有一些實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。
大約半個(gè)月左右，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，那天我還是像往常一樣，來(lái)到客戶的辦公室，這時(shí)候，該單位的車間技術(shù)員由于技術(shù)上的問題來(lái)找老總，問題是在使用潤(rùn)滑油添加劑的時(shí)候出現(xiàn)了大量的渾濁，找不到原因，因而耽誤了生產(chǎn)和客戶的訂單。我一聽這正是平時(shí)我們經(jīng)常培訓(xùn)的技術(shù)問題，于是就自報(bào)奮勇的提出希望能夠幫助解決問題。老總有些不好意思，因?yàn)椴⒉皇俏夜咎峁┑奶砑觿┏龅膯栴}。我說雖然產(chǎn)品不是我公司的，但我的基本原則是配合客戶做好每件事情。在我的幫助下，技術(shù)問題解決了，客戶說："和我們的溝通舒服、開心。"客戶不但使用了我公司的產(chǎn)品，還給我介紹了行業(yè)內(nèi)的很多客戶。
關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)。有專業(yè)知識(shí)，有行業(yè)道德，關(guān)注客戶的利益，替客戶著想，完善我們的品質(zhì)、服務(wù)甚至發(fā)貨流程。要知道我們的利益是共同的，客戶有了利益，公司肯定有了利益。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷是細(xì)分
要讓市場(chǎng)細(xì)分有意義，必需遵守三大原則：
第一，新的市場(chǎng)細(xì)分必需是可衡量性。在規(guī)模和購(gòu)買力方面可衡量的程度高低。然后在考慮兩個(gè)問題，一是值不值得進(jìn)入，看市場(chǎng)細(xì)分是否有利潤(rùn)空間；還有就是自己營(yíng)銷等各方面的資源投入與回報(bào)比。
第二，市場(chǎng)細(xì)分后與客戶的可接近性，即是有效達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)并為之有效服務(wù)的程度。
第三，市場(chǎng)細(xì)分的有效性。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)必定是盲目的，不認(rèn)真地鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，但通過有效的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略可以改變這種差別。
在我剛剛接管西南市場(chǎng)時(shí)，我首先做了市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這里與我原來(lái)負(fù)責(zé)的西北市場(chǎng)有很多不同之處。西北市場(chǎng)的資源匱乏，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。所以我決定細(xì)分市場(chǎng)并做了詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分分析。市場(chǎng)細(xì)分分析是一種對(duì)消費(fèi)者思維的研究。而市場(chǎng)細(xì)分的條件是：可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無(wú)法界定市場(chǎng)。可贏利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身狀況相匹配。
企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說，誰(shuí)能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù)，誰(shuí)就能獲得豐厚的回報(bào)。這時(shí)候我采取了密集性市場(chǎng)營(yíng)銷，首先我決定細(xì)分市場(chǎng)，讓出部分市場(chǎng)，并著重選擇并確定了幾家經(jīng)銷商重點(diǎn)攻關(guān)，同時(shí)我將公司的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，品種齊全，還有在技術(shù)上能提供細(xì)致入微的支持。我公司規(guī)模大，具有保障性，這也是客戶選擇我們的一重要原因。我對(duì)多家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也做了橫向?qū)Ρ龋龀鲈敿?xì)的對(duì)比說明書，讓客戶能夠做到一目了然，對(duì)我們的產(chǎn)品更有足夠的信心，這樣就與經(jīng)銷商達(dá)成了代銷協(xié)議。
通過經(jīng)銷商的宣傳與良好的口碑，使我公司在西南市場(chǎng)打開了一定的銷售局面，然后再協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行攻關(guān)。我們的銷售準(zhǔn)則是"不是推銷自己的產(chǎn)品而是提供給客戶適合的產(chǎn)品。"所以做到在市場(chǎng)信息上與客戶共享，我們還提供優(yōu)良的技術(shù)支持與售后服務(wù)。把"為客戶服務(wù)"放在第一位，使客戶感到滿意和尋求客戶的忠誠(chéng)是南方人的永遠(yuǎn)的目標(biāo)。而我們最終也贏得了西南市場(chǎng)的大部分份額。
三、永遠(yuǎn)不要忘記，最興旺發(fā)達(dá)的企業(yè)是那些一貫?zāi)苁箍蛻舾械綕M意的企業(yè)
我公司的添加劑T154在各種油品中都能使用，一般性能的油品對(duì)其內(nèi)在結(jié)構(gòu)也沒有特殊的要求。但我們?cè)谝淮武N售過程中就遇到了特殊的問題。一家生產(chǎn)油品的客戶反映他們的油品存在分層的問題，詢問如果使用我們的T154產(chǎn)品，是否也會(huì)出現(xiàn)此類問題。為了讓客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品擁有100%的售前滿意度，我們的銷售人員立刻通知技術(shù)部門，技術(shù)部門連夜組織人員針對(duì)客戶提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行檢測(cè)，分析等工作。通過技術(shù)部門的反復(fù)試驗(yàn)，確認(rèn)了我公司的T154產(chǎn)品不但能夠幫助客戶解決油品分層的問題，而且能夠有效提高一些基礎(chǔ)指標(biāo)。我們的銷售人員通過及時(shí)、有效的溝通，幫助客戶解決了技術(shù)上的問題，保證了客戶的正常生產(chǎn)。通過我們真心的服務(wù)，我們贏得了客戶，也在同行業(yè)的客戶群中留下了良好的口碑。
密切關(guān)注客戶需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。及時(shí)推出更能符合客戶需求的產(chǎn)品。是全體南方人的優(yōu)先目標(biāo)。
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